伝える力。
欲しいです。
先生！！
でもどうしたらいいか分かりません！！
はい。という事でやっていきましょう。
伝えるスキルってのは
何においても重要だと思うんですよ
何事も伝え方次第ですよね
伝え方次第でヒトラーみたいに
大衆先導だってできるんですから
、、、これはちょっとちがうかww
それはいったん置いといて、
今回は営業というところにフォーカスして書いていきたいと思います。
サービスを磨くよりも、言葉を磨け！！
| 事業ステップ | ⇛ | ||
|---|---|---|---|
| 営業 | |||
| アイデア | 企画 | 制作 | 販売 |
| プレゼン | |||
| ⇐ | 学習ステップ |
通常事業は上の表の事業ステップのように
左から右へと進んでいきます。
入社して初めにやるのは、右側の事が多くないですか？
それは右側が事業にとってとても重要だからです。
では、営業に行く時、
営業先の事前調査してから行きますよね？
これは営業をしたことがない人でもわかると思います
でもこれが最重要なんです！
営業の鉄則は
「事前調査はお辞儀の挨拶よりも重要」
「とにかく話すな！愛想笑いして徹底的にヒアリング！」
それ鉄柵。。。
割合で言うと
事前調査45％
ヒアリング45％
提案10％ です。
まず事前調査
事前調査をしてから行くことで
相手に聞く耳をもってもらえるんです。
その為に事前調査は必須です！！
皆さんもそうですよね。
初めて会う異性が自分の事を下調べしてくれてたら、
嫌な気しないですよね？むしろうれしいはず！
もはやそれだけで好きになっちゃうかも！？笑
それは営業であっても同じ！
そして次にヒアリング
ヒアリングでは「SPINの法則」を活用します。
SPINの法則
Situation 状況を聞き出します
Problem 問題点を聞き出します
Implication（誇示質問） 大きな問題に発展するよ
Need pay off（誇示質問） 買わせる質問
さあここまでいってやっと残りの10％の提案です
提案にも法則があります。
BFAB（ビーファブ）です。
Benefit （サービス/商品を）利用すると、、、
Feature 特徴
Advantage 利点
Benefit 利用すると、、、
提案はこれを繰り返すのみ！
そしてその伝え方も重要
伝える時は
WHAT 5% SPINの法則
HOW 5% BFAB
WHY 90％ ストーリー
の割合で伝えて、なおかつ下の図のように
外側から話すのではなく
内側から話すべし！
例えば、鉄柵を開発したとします
※おそらくさっきすべってるので、あえての鉄柵ですww
WHY
僕の実家で猫を飼ってて、名前はニャースって言うんですね。
ニャースは足が悪くて高い所に上ったり ジャンプすることが出来ないんです。
実家は石塀に囲まれていているから、足のわるいニャースは自由に外に出ることも出来ません。
家の敷地内にずっといさせるのも可哀そうだと思ったんです。
自由に出入りできるようにしてあげたいっておもったんです。
HOW
ニャースが出入りできるように、 隙間を作ってあげればいいんだとひらめきました。
WHAT
だから鉄柵に変えるべきなんです。
鉄柵は今の僕にはまだ難易度が高かったですね笑
なんかいいのあったら教えてください笑
ではまた！
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