【2020年8月】営業は徹底的にヒアリングすべし！営業におけるヒアリングを解説！明日から実践できるSPINの法則！これを使って成約率は格段にアップ間違いなし！

SPINの法則と聞いてから

脳内をベイブレードが回り続けているアイザックです！

ベイブレード世代のアイザックは

回るもの＝ベイブレード　になってしまってます笑

ということで今回は、以前に

伝え方についての記事　と　営業力についての記事の中　に

登場したＳＰＩＮの法則にフォーカスしたいと思います。

以前の記事👇

営業における割合は以前にもお話しましたが、

事前準備　45％

ヒアリング　45％

提案　10％

　です。

SPINの法則というのは

そのうちのヒアリングにおける部分になります。

ヒアリングの順序「SPINの法則」

・Ｓituation　　顧客の状況
・Ｐloblem　　顧客の悩み、問題に気付かせる
・Ｉmplication　　問題を認識させる
・Ｎeed payoff　　課題解決

営業では、商品またはサービスが必要だと

顧客に気付かせなければいけません。

営業の仕事は顧客が気付くように誘導することです。

このSPINの法則に沿ってヒアリングすれば

誘導できるという驚くべき法則なのです。

ではどうすればいいのか、具体例を出して説明していきたいと思います。

＜美容室へのインスタ運用サービスの例＞

Situation

・御社の年間の広告費はいくらですか？
・集客はホットペッパーに頼っている感じですか？
・広告で最も重視しているところはどこですか？　　など

Ploblem

・集客での現在の課題は何でだと思いますか？(ほとんど把握してない)

→例えばほかのサロンではホットペッパーはクーポン目的でリピートしないとか

→なかなか自社で時間がなくて新規に認知が広げられないとか

Imprication

・例えば吉祥寺のサロンだと大手サロンが同じエリアに出店してきてホットペッパーの掲載費が月10万円も上がったとかで赤字転落してしまったって言ってたんですが、そういうホットペッパーに頼らない集客の対策って何かされてますか？

・実際にホットペッパーからの集客がなくなったら赤字になりますか？

Need payoff

・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてホットペッパー掲載費に数百万円かけないでも工数0で新規顧客に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？

・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味あったら説明しますがいかがですか？

どうですか？

こう言われたら説明を聞こうと思いません？

しかも、簡単ですよね？

ぜひこれを活かしてバンバン成約上げちゃってください！！