皆さんどうもこんにちは。
ぶっちゃけ営業力あれば何でもできるんじゃね？
ってぐらい営業力のパワーを思い知らされてるアイザックです！
今回は営業でみんなやっているようでやっていない。
分かっているようでわかっていないポイントをお伝えしていきます。
■営業の心がけ
■ＫＧＩ/ＫＰＩ設定
■説得するのか。誘導するのか。
■ＳＰＩＮ話法
■引き込まれる話し方
■質問方法
■思うがままに案件獲得
■ニーズの本質をつかむ
■狙った商品を買ってもらう
■営業の心がけ
①下調べ
何を調べるかと言うと、
営業先のHP・経歴・取引先はもちろんのこと
代表や営業相手のSNS
➡SNSを調べることで趣味や興味が分かる
それによって「ちゃんと調べてくれてるんだな」って思わせる事が出来る。
トークの中に盛り込んだりもできる。
②身だしなみ
靴がボロボロ、シャツよれよれはNG
ご法度です！
切腹です！
たまに電車の中でもいますよね？
こんなボロボロの靴で死んだ目をして乗ってるサラリーマン
その人に何か営業されても絶対買わないですよね？
たとえ商品がどんなにいいものでも僕は絶対買いません。
欲しかった買おうと思ってるものでも買いません！
そういう事ですww
③営業中
話さないで聞く
—とにかくヒアリング
資料を説明するときは相手を見る
—資料は端から端まで暗記
できない事でも持ち帰る
—無理難題を言ってくることもしばしば。
でもその場でNOと言わず持ち帰って代替案
この営業中については後述してます。
④営業後
レスポンスは早く
—営業じゃなくても仕事が出来る人はレスポンスが速い
与えることを惜しまない
—人脈が広いと思われて信頼を作れる
⑤その他
イベントごとには連絡を（誕生日や正月など）
自信を持つ
夢を持つ（年配の人に結構聞かれることが多い）
■KGI・KPI設定
KGI（Key Goal Indicator） 重要目的達成度
「契約を50件持ってこい！」みたいな
KPI（Key Performance Indicator） KGI達成の為に必要な過程
この二つを設定することが重要です。
なぜ設定すべきなのか？
契約数は
「契約数 ＝ アポ数 × 成約率」
で求められます。
契約件数が足りないという事は、
アポ数・成約率どちらかが足りてない
もしくは両方が足りないという事が判明します。
つまり下図のように
KGIを達成するためにKPIがあって
KGIを達成するためにto Doがあり、
分解して何が足りないのかを炙り出して稼働修正することが大切です。
■説得するか。誘導するか。
もしこれを見ているあなたが
契約を取れているのであれば誘導できています。
では説得と誘導の違いはなんなのか。
説得：相手の理性を覆そうとしている【PUSH】 ➡ 拒否反応が出る
誘導：自分で自分のニーズに気付く(気付かせる)【PULL】
じゃあ何を話せばいいのか。
商品の特徴ばかり話す
どんな未来が待っているのか？使わないと起こる悪い未来を話す。
どうやって話せばいいのか。
それがSPIN話法。
■ＳＰＩＮ話法
一方的に話すのではなく、相手から引き出す＝聞く
Situation 顧客の状況
Problem 顧客の悩み。問題を気付かせる。
Implication 問題を認識させる
Need payoff 課題解決
SPIN話法については⇩でも書いてます。
この法則で聞き出していけば誘導をすることが出来ます！
■引き込まれる話し方
これは簡単です。
シンプルに最初の一言で結論を言う事！
ここで大事なのが説明はしないで、キーワードだけ残すことです。
キーワードを残すことで緊張状態となるので
話を聞く姿勢にさせることが出来ます。
これは心理学でも解明されていて、ツァイガルニク効果と言います。
ツァイガルニク効果（ツァイガルニクこうか、Zeigarnik effect）は、人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%84%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%82%AC%E3%83%AB%E3%83%8B%E3%82%AF%E5%8A%B9%E6%9E%9C
人は未完成なものほど引かれやすい生き物です。
営業で言うと結論を先に言われることで、解決の対象があると緊張状態になります。
どういう意味…？
原理・理由を知りたい
といった具合に、
結論から話すことで引き付ける話し方が出来るのです！
■質問方法
質問下手な営業マンは深堀を意識せよ！！
事前に質問内容を何個も考える ➡ 会話が弾まない
相手の話の内容を深堀する ➡ 気持ちよく話せる
オープンクエスチョン
はい or いいえ でこたえられる質問
「なんで？」「どのように？」でこたえられる質問
そして、営業感を出さないために
自分の話も積極的にすることも重要です！
■思うがままに案件獲得
イニシアチブ（主導権）を握りましょう！
購入するということは、
顧客の心理としては「人にお金を払う or 商品にお金を払う」ことです。
そういう心理状態にするにはイニシアチブを握ることが必須です。
イニシアチブの握り方
専門用語で喋る ➡ 顧客はそんなに頭よくない。相手に分かる言葉で。
ヒアリングで相手に喋らせる ➡ SPINの法則
また出てきました、 SPINの法則！
SPINの法則については別途新たに書きます。
※2020/08/08 書きました👇
■ニーズの本質を掴む
・固定概念
例えば、英語の授業で My name is Isacc.って習いました。
でもこれって「私の名前はアイザックでございます」みたいなニュアンスです。
実際必要なのは会話ですよね？
そうなると I’m Isacc. って言う方が実用的ですよね？
つまり、やるべき勉強(求めている事)と違う事を教えられる(売られる)
って現象が起きてしまってるんです。
・本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか？
この質問してきてどうしようとしたのか？
これらを見抜くことが必要になります。
これ出来る人はモテる人ですね♫ｷｭﾝ
・顧客の種類
顧客には2種類あります。
顕在層（サービスを既に知っている人）：放っておいても買う
潜在層（サービスをまだ知らない人）：なぜこれを買う必要があるのか。
使ったらそうなるのか。へと誘導
営業は潜在層に興味付けして、買ってもらう事が営業です。
そのためには何を求めているのかをニーズの本質を掴む必要があります。
■狙った商品を買ってもらう
利益率が高い？インセンティブが多い？
ありますよね？売りたい商品。
・営業は3種類
アップセル：グレードの高い商品を売ろう
クロスセル：関連度が高い商品をセットで売ろう
ダウンセル：一番安い商品を売ろう
・有効な方法
メリットを紹介
未来を想像させる（SPINの法則）。未来や願望を引き出す。
未来を想像させたら次は提案書です。
・提案書作成のコツ
松竹梅の構成
松：契約に至らない
竹：一番売りたいプランを真ん中に
梅：物足りない
こうやって売りたい商品に誘導していきます。
以上営業のポイント9選でした！
これらを実践して売れなければ、
正直営業職は適職ではないと思うので
他にもっと合う仕事があるはずです。
基本的なところが多いですが、
結構これが本質で実践してない人が多いので
実践すれば出し抜けるはずです！
ではまた！
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